여러분들 중 혹시 화요일 오전시간에 잠재고객한테 영업관련해서 전화를 걸었는데 헛걸음쳤다가 이틀 뒤인 목요일에 다시 한번 연락을 취했을때 바로 답변을 받은 적이 있나요? 이 현상은 전혀 운이라고 볼 수 었습니다. 사실 이러한 일이 일어나는 것에 과학적인 데이터가 뒤를 받쳐주고 있죠. 인사이드세일즈의 제임스 올드로이드 (James Oldroyd)와 하버드 비즈니스 리뷰 (HBR)은 최근 3년간 10만통의 전화연결과 15,000명의 잠재고객 통화기록등을 바탕으로 잠재고객들한테 연락하는 방법과 타이밍 등 영업 노하우 데이터를 다음과 같이 공개했습니다.
하버드가 공개한 잠재고객 영업 노하우
1. 연락하기 가장 좋은 날
아래 그래프를 보면 금방 알 수 있는데, 수요일과 목요일이 가장 많은 잠재고객들이 "qualify leads"로 전향했죠. Qualify Leads란 고객이 영업상담을 받아보기로 하고 진행과정에 들어온 것을 말합니다. 가장 격차가 심했던 화요일과 목요일은 무려 49%나 차이가 났습니다.
2. 하루 중 연락하기 가장 좋은 시간
하버드가 공개한 영업 노하우로 하루 중 가장 매출에 직접적인 영향을 가져다 준 연락 시간대는 오후 4시에서 5시 사이였습니다. 두번째로 높은 실적을 거둔 시간대는 오전 8시에서 9시였죠. 점심시간 바로 이후인 오후 1시에서 2시 사이에는 잠자는 시간 외에 가장 저조한 실적을 나타냈는데, 피크 타임인 오후 4~5시에 비교해 무려 164%나 차이가 났습니다.
3. 응답 시간
여기서 응답 시간이란, 잠재고객이 웹사이트에서 게시판이나 1대1문의 등에서 영업에 직접적인 관계가 있는 연락을 취했을 때 답변하는 시간을 가르킵니다. 이때 5분안에 답변을 하고 연락을 취하는 것이 가장 높은 전환율을 달성하게 되는데, 첫 5분 이후로는 5분마다 10배 이상의 실적 확률이 떨어지게 됩니다. 더 재미있는 사실은, 첫 5분과 10분의 잠재고객 전환율이 무려 400%나 차이가 난다는 점이죠.
4. 몇번을 연락해야될까?
잠재고객한테 계속 전화를 걸어도 받지 않는다면 몇번까지 시도를 해봐야될까요? 하버드 비즈니스 리뷰에 따르면 첫번째 전화를 걸었을때 부터 두번째 세번째 받을 확률을 아래 그래프에 보여주는데, 6번째까지 가면 전화를 받을 확률이 무려 90%나 되었다고 합니다. 하지만 안타깝게도 대부분의 영업자들은 두번째 혹은 세번째 시도에서 그만둔다고 하죠. 제임스 올드로이드는 모든 영업자들이 6번까지만 시도를 한다면 큰 매출 변화를 일으킬것이라고 말했습니다.
