영업전략에서 가장 중요한 협상의 법칙 10가지

비즈니스를 하다보면 분명히 계약서까지 넘기고 모든 이야기가 끝났는가 싶었는데, 갑자기 상대방이 다시 한번 협상을 원하는 경우를 본적이 여러번 있을겁니다. 그렇다면 여기서 가장 현명한 영업전략으로 최상의 윈윈 (Win-Win) 결과를 이끌어내는것이 비즈니스맨이 해내야하는 부분이겠죠. 원래 비즈니스에서 협상이란 정해진 법칙없이 수많은 방향으로 흘러나갈 수 있습니다. 하지만 다음과 같은 협상 능력만 갖추고 준비하면, 그 방향을 조종할 수 있게 되죠.  


영업전략 - 협상의 법칙 10가지

1.  미리 어디까지 양보를 할 것인지 정한다.

협상이 한창 진행되면서 막 달아오를때 30% 할인과 6개월 추가 지원같은 파격적인 제안은 그 자리에서 괜찮아 보였더라도, 막상 사무실로 돌아와서 책상에 앉아 현실적인 계약서를 뽑아볼때 그때가서 후회해도 소용없습니다. 고객과 만나기 훨씬 이전에 할인율에서 제품/서비스 제공 등을 일일이 한도를 정하고 미팅에 참석해야겠죠.


2.  상대방이 먼저 말하게 한다.

일반 아마추어 영업사원이나 세일즈맨들은 고객이 입을 열기도 전에 할인이나 파격적인 제안들을 먼저 꺼냅니다. 고객이 무엇을 원하는지, 왜 재협상이 필요한지 먼저 들어보고 그때가서 이야기 해도 늦지 않습니다. 어떤때는 할인과는 전혀 상관없는 요구인데도 불필요하게 회사돈을 날리면서 할인을 줄 때도 있죠.


3.  고객한테 따로 범위를 주지 않는다.

고객이 먼저 여러분의 제품 가격에서 할인받고 싶다면, 절대 "15%에서 20%정도"라는 식으로 범위를 주지 않습니다. 영업전략 기본이죠, 누가 20%가 제안됬는데 15%를 할인받겠다고 할까요? 항상 한 수치를 정하고 거기서 협상을 통해 올리던지 내리면 됩니다. 절대 "~에서 ~"는 피하는것이 좋습니다..


4.  중간지점이 항상 답은 아니다.

전문 영업전략을 전달하는 Art Sobczak에 따르면 협상중 중간지점은 서로한테 이익보다 손해를 더 불러온다고 합니다. 예를 들어서 백만원짜리 제품이 있는데, 고객은 50% 할인을 원한다고 세일즈맨이 그 중간지점인 75만원으로 합의를 보는것은 현명하지 않다는 것이죠. 일단 할인은 해주되 30% 이내로 해주는데, 그 정도도 웬만한 고객은 받아드릴꺼고 매출이익에도 손해가 나지 않습니다.


5.  대화가 끝나기 전까지 계약서에 손대지 않는다.

양 방향으로 왔다 갔다 하는것이 협상의 법칙입니다. 많은 아이디어들이 올라오겠지만, 대부분은 묻히게 되고 극소수만 살아남게 됩니다. 모든 대화가 끝나면 계약서를 다시 시작해도 늦지 않죠.


6.  결정권자와 협상한다.

이 팁 (법칙)은 상당히 기본적이고 당연해 보일수 있습니다. 많은 세일즈맨들은 처음에 결정권이 없는 더 낮은 직책을 상대로 협상을 진행합니다. 물론 그 다음에 오는 결정권 있는 직책한테는 벌써 할인 된 가격을 가지고 협상을 시작해야되기 때문에 한발 지고 들어가는 격이 되죠.


7.  양보를 한번 했으면 요구도 한번 한다.

보통 세일즈맨과 고객 관계는 서로에 대한 신뢰를 바탕으로 평행선같이 이어나갑니다. 그렇기 때문에 마냥 고객의 요구사항들을 모두 끝없이 들어주는것 보다, 반대로 요구도 해보는 것이 훨씬 좋습니다.


8.  대화 내용을 돈에만 둘러싸지 않는다.

협상에서 아마 가장 자주 오고가는 요소는 가격과 금액입니다. 하지만 가격과 금액은 가치에 달려 있고, 가치는 고객의 시점과 제품 또는 서비스에 대한 만족도에 따라 달려있습니다. 결국 돈이 중요하지만, 돈 외에도 여러 애드온이나 다른 방법으로 가치를 끌어 올리고 유리한 이점으로 사용할 수 있습니다. 최고의 영업전략은 역시 돈은 적게 들이고 가치는 극대화시켜주는 것이겠죠.


9.  대화 내용을 가볍게 한다.

고객과의 대화에서 최대한 대화 내용을 가볍게 하는 것이 가장 중요한 협상의 법칙 9번째 항목에 올랐습니다. 협상 테이블에서는 양쪽에 대치하고 앉아 있지만, 계약에 싸인하는 순간 양쪽은 비즈니스 파트너가 되는것이고 함께 길을 가야되는 협력팀이 됩니다.  


10.  필요한 경우에는 물러날줄도 알아야 한다.

가장 중요한 협상의 법칙 중 하나죠, 바로 "상황에 맞게 후퇴할 줄도 알아야 한다" 입니다. 고객 요구 사항들이 불합리하거나 여러분 회사에 손해를 끼치게 된다면 그 협상 테이블에서 나가는 것을 절대 두려워 하면 안됩니다. 대부분 재협상 과정에서 심하게 더 할인을 부르거나 과도한 추가 요구사항들을 내놓게 된다면, 그만큼 가치를 보지 못하고 쉽게 불만족스러워해서 금방 떨어져 나가게 되어있습니다.


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