최근 TAS그룹이 실시한 글로벌 1,000대 기업 설문조사에 따르면 고작 1/3의 세일즈맨들이 목표치를 달성하거나 넘긴다고 합니다. 그럼 영업 목표를 달성한 33%는 나머지 66%와 무엇이 다를까요? 말빨이 좋거나 더 친근감이 있어서일까요? NextGen Leads에서는 가장 높은 실적을 올렸던 대표 세일즈맨들의 특성과 성향들을 파악했는데, 다음과 같은 7가지 "Traits"를 갖추고 있었다고 합니다.
1. Ambiversion
양향성격자는 내향적인 성격과 외향적인 성격의 중간 성격을 가진 사람을 가르키는데, 파티에서 여러 사람을 만나는것이 집에서 조용히 혼자 독서를 하는것처럼 편하게 느껴진다고 하죠. 최근 한 연구결과에서는 양향성격자가 외향적인 사람과 내향적인 사람 모두를 제치고 가장 높은 영업실적을 올렸다고 합니다.
2. Ego Drive
Ego Drive는 영업적으로 뭔가 이뤄내고 싶은 동기부여를 앞세워 판매를 완료하고 마지막 계약서에 도장을 찍고자 하는 의욕과 열정입니다. 완벽한 세일즈맨은 당연히 자신이 해낸 일에 대한 자부심이 높고 만족하죠.
3. Empathy
Empathy는 상대방의 생각과 느낌을 이해하고 공감하는 능력입니다. 공감과 이해력이 뛰어난 세일즈맨은 잠재고객의 니즈 (Needs)를 충분히 이해하고 필요하고 원하는 부분을 제공하죠.
4. Grit
Grit는 시간이 지나고 힘들면서 지긋지긋해도 끈기있게 매달려 있는 능력을 가르킵니다. 브리지 그룹 INC.의 리서치에 따르면 투지와 끈기를 갖춘 세일즈맨들이 그렇지 않은 영업맨들과 무려 49%의 실적 차이를 지속적으로 보여줬다고 합니다.
5. Optimistic
낙천적인 성격을 가진 세일즈맨은 미래에 곧 대박날것이고 자신의 노력이 결국 성공을 부를것이라는 믿음을 가지고 있습니다. AIG와 Allianz 글로벌 보험회사는 자사 보험설계사들을 상대로 평가를 한 결과, 낙천적인 성격 소유자들이 비관적인 영업사원들보다 37% 이상 매출을 올렸다고 합니다.
6. Conscientiousness
Conscientiousness는 모든 일에 성실하고 꼼꼼하게 대하는 모습을 가르킵니다. 세심하고 성실한 세일즈맨들은 자기 목표에서 크게 어긋나지 않고 고객들로부터 큰 호응을 얻으며 자기 팀원들이나 주변 사람들을 더 열심히 일하게 만듭니다. 결국 회사 차원에서도 좋죠.
7. Learning Goal Orientation
가장 완벽한 세일즈맨들은 눈에 보이는 매출 숫자만 크게 올리려하지 않고 자신의 스킬과 지식을 지속적으로 쌓을려고 노력합니다. 결국 길게 봤을 때 '성과목표성향'의 세일즈맨들보다 '학습목표성향'의 세일즈맨들이 훨씬 높은 실적을 냈고 그 격차는 점점 커져갈뿐이죠.
